El derecho de los negocios está en plena efervescencia con la difusión de nuevas formas de contratación, en su mayoría no legisladas en el país y a las que hay que mirar en detalle. Carlos Molina Sandoval.

El derecho de los negocios, impregnado por ese clásico “dinamismo” que impulsa la práctica comercial, se encuentra hoy más que nunca en plena “efervescencia”. La realidad muestra una descomunal difusión de nuevas formas de contratación, en su mayoría no legisladas en el país. Y quizá tampoco en los países más avanzados. Este mismo fenómeno ha sido gráficamente denominado por Savatier como el “estallido del contrato”. En este último tiempo el franchising ha adquirido un desarrollo notable en el derecho de los negocios. Y sigue proyectándose con fuerza.

Thompson define al contrato de franquicia como aquel en el cual una organización (franquiciante) que ha desarrollado un método o una fórmula para la fabricación y/o venta de un producto o servicio, extiende a otras firmas (franquiciados) el derecho a seguir con tal negocio sujeto a ciertos controles y restricciones. En casi todos los casos, el franquiciado opera bajo el nombre del franquiciante como marca.

Las partes básicamente son dos: el franquiciante, que es el titular de una marca, nombre o imagen, o de los conocimientos y experiencia necesarios para producir, promover o vender un determinado producto y el franquiciado, que es el sujeto que, mediante el pago de un canon periódico y/o un feed de ingreso, desarrolla el plan de negocio.

En un sistema de franquicias debe haber: una marca exitosa o un concepto de negocio atractivo, un elaborado know-how (saber hacer) y una asistencia técnica brindados por el franquiciante.

Expansión comercial. El negocio de franquicia tiene algunas ventajas, las que -en cierto modo- han sido ratificadas por el gran crecimiento en volúmenes facturados por franquicias en estos últimos años y que tiende a continuar.

Es innegable que para el franquiciante configura una herramienta de expansión comercial que reduce el monto que debe realizar de sus propias inversiones y -en cierto modo-, puede diseñar y llevar a cabo un sistema que permita una adecuada y razonable distribución de productos y servicios. De ese modo se eluden los inadecuados y a veces onerosos esquemas clásicos del comercio (apertura de sucursales, viajantes).

Una de las ideas básicas es la participación compartida en algunos costos ya que la publicidad, promociones y el asesoramiento profesional, suelen compartirse.

Si bien a los “riesgos directos” del fracaso del negocio debe asumirlos sólo el franquiciado (esto es, trabajadores, proveedores, asistencia financiera) el fracaso o cierre de una franquicia no es una buena imagen comercial.

Este sistema también es beneficioso para el franquiciado ya que le permite desarrollar su propio negocio al amparo de un sistema exitoso previamente desarrollado y estandarizado. Obviamente, este esquema permite desarrollar el negocio con menos personal y con erogaciones muy inferiores a las que tendría que realizar si desarrollara su propio sistema y marca.

La negociación del contrato. Una correcta negociación del contrato y la adecuada fijación de sus términos tienen notable relevancia. El contrato es un documento esencial pues allí se determinarán las obligaciones, derechos y responsabilidades de las partes.

El contenido no sólo incluirá los aspectos comunes a todos los contratos sino la fijación de la actividad a desarrollar, el territorio, la zona de exclusividad y pago de derechos, el período de vigencia y renovación, la ubicación de la instalación, el régimen de abastecimiento y provisiones para el desarrollo de la franquicia, condiciones de venta, formas de rescisión y resolución (anticipada o en término), asistencia y capacitación, uso de la marca e imagen, el manual confidencial de operaciones y publicidad, entre otras cosas.

Cada una de las cláusulas deberá ser minuciosamente analizada y discutida por las partes y en este análisis se requiere de una “estrecha colaboración” recíproca: el éxito del negocio de un armonioso y permanente contacto, no una vez celebrado el contrato sino desde la génesis misma del contrato.

En nuestra experiencia, suele ser un error que el franquiciante pretenda imponer su contrato y no discuta ciertas pautas que pueden brindar un valor agregado a una relación que, en general, se proyecta como de larga duración.

Fuente: La Voz

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