Definir estrategias es uno de los primeros ejercicios de toma de decisiones que debe hacer el emprendedor para alcanzar los objetivos empresariales. Las estrategias definidas en el Plan de Empresa van a conformar los primeros pasos en el mercado: el lanzamiento de la actividad, la imagen de la empresa y de los productos o servicios que oferte, el modo de entrada en el mercado y, en definitiva, su posicionamiento inicial en éste. De ahí que la primera estrategia sea la de Posicionamiento, que va a condicionar a las restantes.

MARCAR OBJETIVOS
A partir del estudio de mercado realizado es necesario marcar unos objetivos estratégicos claros, que se intentarán cumplir a través del plan de marketing. Se debe apostar por aquellos que:

• Aporten más posibilidades de éxito
• Nos diferencian de la competencia
• Coinciden con lo que el mercado necesita, espera y valora en este tipo de empresa, con este tipo de productos

La pregunta clave a la que hay que encontrar respuesta es: ¿Cómo necesito que me vean y valoren los clientes para coincidir con sus expectativas?

Pautas para la definición de objetivos estratégicos

• Enmarcar los objetivos en un horizonte de medio-largo plazo.
• Presentarlos escalonados, marcando su cumplimiento por fases.
• Deben ser claros y concretos.
• Deben estar cualificados y cuantificados en su contenido.
• Tener en cuenta la interrelación entre ellos para priorizarlos adecuadamente.
• Incluir en la definición de cada objetivo la descripción de una situación futura deseable.

POSICIONAMIENTO
Posicionamiento es el lugar que una empresa o producto ocupa en el mercado, desde la percepción de “los otros” (clientes, proveedores, otras empresas). No se trata tanto de una posición objetiva: “donde está la empresa”, sino subjetiva: “cómo y dónde la ven”, qué percepción se tiene de ella y de sus productos.

Las estrategias y acciones de posicionamiento se confunden a menudo con imagen y comunicación, pero van mucho mas allá y son, en el mercado actual, las estrategias y acciones clave de las empresas de éxito.

Partiendo de las conclusiones extraídas en el estudio de mercado, el discurso que presenta a la empresa (su identidad) y sus productos o servicios deberá:

• Resaltar las características más valoradas por los clientes.
• Dirigirse a todos aquellos que influyen en la percepción que los clientes tendrán de las empresa y los productos.
• Alcanzar o superar en alguno de los aspectos más valorados a su competidor de éxito

Las estrategias de posicionamiento aúnan el discurso empresarial, el apoyo de terceros, y las acciones que lo confirman. Todo ello debe construirse en función de lo que el mercado valora como excelente.

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